En bref : Les investisseurs suisses décident d’un financement de démarrage ou d’une série A en fonction de quelques indicateurs de performance : croissance, rétention des revenus nets, retour sur investissement de l’acquisition de nouveaux clients ; ces critères sont déterminants bien avant le pitch ; les fondateurs qui les mettent en œuvre d’emblée réussissent plus vite et plus efficacement.
Les capitaux d’investissement en Suisse sont revenus, mais le seuil de série A a également augmenté avec eux
Le capital-risque (VC) revient dans les start-ups suisses en 2025 : des fonds à domicile et à l’étranger y investissent près de 3 milliards de francs suisses dans 354 cycles de financement, la première hausse annuelle depuis 2022. Plus d'argent sur le marché ressemble à une hausse plus facile. Ce n'est pas le cas. Le seuil que les entreprises doivent franchir pour obtenir un financement institutionnel a également augmenté, passant de la phase narrative à celle des chiffres.
Les données de la carte de capitalisation indiquent désormais que la série A la plus courante a un environ 3 millions de dollars américains en revenus récurrents annuels (ARR), Avec seulement une entreprise sur cinq qui parvient à franchir le cap de la phase de démarrage — et un délai médian allant jusqu’à 2,1 ans entre la phase de démarrage et la phase Série A —, il est devenu difficile pour un fondateur de Genève ou de Zurich de vendre une vision à un partenaire qui accepte des opérations fragiles. Le deck reçoit une première rencontre ; les indicateurs donnent le bon accord-cadre. Ces indicateurs sont produits par les opérations de revenus (RevOps) — les éléments techniques qui relient les ventes, le marketing et les données client pour en faire des chiffres que l’investisseur peut faire confiance — et si ces éléments techniques ne sont pas prêts deux ou trois trimestres avant le levier de financement, les chiffres arrivent sales ou pas du tout.
Les investisseurs ouvrent d'abord deux chiffres : taux de croissance et rétention des revenus nets
Tout début d’investissement dans une série A se déroule de la même manière. Comment évolue la croissance des revenus ? La base existante est-elle solide ? Une croissance à cette échelle doit être spectaculaire – pourtant, la moyenne des sociétés de logiciels dans le secteur B2B la croissance est restée à seulement 26 % en 2024, Les chiffres sont bien inférieurs à ce que les fonds qui souscrivent une Série A souhaitent voir d’une entreprise dont le chiffre d’affaires est inférieur à 10 millions de dollars. Les chiffres de croissance annoncés sont également un frein pour les fondateurs : un chiffre gonflé par des revenus liés à des services ponctuels ou par un seul grand deal ne résiste pas à une analyse approfondie des données.
Le deuxième chiffre indique la différence entre une entreprise financièrement viable et une entreprise qui perd de l’argent. La rétention nette des revenus (NRR) mesure la valeur des clients existants douze mois après que les ventes supplémentaires ont généré des revenus et que les départs et les downgrades les ont absorbés. Au-dessus de 100 %, le nombre d’utilisateurs augmente avant que ne soit signé un seul nouveau contrat. Les investisseurs considèrent la NRR comme le meilleur indicateur de la valeur du produit — et le critère est élevé : les données d’ICONIQ pour les entreprises en phase de croissance indiquent une rétention nette des revenus solide (voir tableau ci-dessous). Intervalle de 110 à 120 %, tandis que le vaste secteur privé du logiciel La moyenne est d'environ 101 %, tandis que la rétention brute est proche de 88 %.. La différence entre une équipe de 101 et une équipe de 118 est la différence entre une victoire défendable et une victoire difficile.
Burn multiple est le test d’efficacité qui permet de clore ou de faire disparaître une ronde.
La croissance seule ne suffit plus ; les investisseurs veulent savoir à quel prix cela s’est fait. Le burn multiple, popularisé par David Sacks, divise le cash net brûlé par le chiffre d’affaires net nouveau — le nombre de francs de capital que l’entreprise dépense pour produire un franc de revenus récurrents nouveaux. C’est le seul chiffre qui indique à un investisseur si la croissance est conçue ou simplement acquise. Burn-multiple benchmarks mettre un bon résultat pour une entreprise avec un chiffre d’affaires inférieur à 10 millions de dollars américains à environ 1,1x ou moins, un chiffre acceptable proche de 1,6x, et un chiffre autour de 3,8x dans la fourchette qui empêche une levée de capital. Un démarrage qui dépense quatre francs pour ajouter un franc de chiffre d’affaires est un signe pour un investisseur que sa croissance disparaît dès que le financement est achevé.
| Métrique | Ce qui élimine la barre de Série A | La réalité des SaaS à moyen terme |
|---|---|---|
| ARR lors de la hausse des salaires | ≈ 3 M USD | Seuls ~20% des startups parviennent à atteindre ce niveau (Carta) |
| Rétention nette du chiffre d'affaires | 110–120% | ~101% médian (ICONIQ; Benchmarkit) |
| Rétention brute des revenus | ≥ 90% | ~88% médian (Benchmarkit) |
| Brûler plusieurs (< $10 M ARR) | ≤ 1,1x (bon) | 1,6x “ ok ”, 3,8x “ mauvais ” (a16z) |
| Ratio CAC des nouveaux clients | < $1,50 dépenses / $1 nouveau chiffre d'affaires | ~$2,00 médiane (Benchmarkit) |
| Taux de croissance annuel | Rendement inférieur à $10 M de 3 digits | 26% médianes en 2024 (Benchmarkit) |
L'efficacité commerciale indique si la croissance a été acquise ou obtenue grâce à des investissements.
Entre croissance et rentabilité, se situe la mesure qui explique les deux : la quantité d’efforts déployée par l’entreprise pour conquérir un client. La moyenne des entreprises de logiciels dépense désormais environ 2,00 USD en ventes et marketing pour gagner un dollar de nouveaux revenus ARR, Un taux de retour sur investissement (ROI) de l’acquisition de clients (CAC) qui dépasse un an est un signe d’alerte, pas un simple ajout de notes. Un investisseur qui lit un taux de retour sur investissement long et un multiple de rotation élevé voit la même histoire deux fois – des revenus qui ne se déplacent que lorsque des fonds sont injectés. La solution consiste rarement à dépenser davantage. C’est consolider en un seul et même système CRM propre Ainsi, le pipeline, la conversion et les coûts sont mesurés avec honnêteté ; ensuite, les actions sont renforcées jusqu’à ce que chaque franc d’acquisition rapporte son retour sur investissement au cours de l’année.
En Suisse, la salle de données est elle-même un indicateur : la préparation de nFADP
La diligence suisse comporte un test que de nombreux fondateurs oublient jusqu’à ce que cela ralentisse le financement. La nouvelle loi fédérale sur la protection des données (nFADP, nouvelle loi fédérale sur la protection des données) a été révisée. en vigueur depuis le 1er septembre 2023, Un conseiller juridique d’un investisseur demandera où se trouvent les données clients, comment elles circulent et qui les traite. Une entreprise exploitant une douzaine d’outils non interconnectés a une douzaine de relations de traitement des données à documenter sous pression ; une entreprise disposant d’un système unique de données fiable répondra avec certitude. Pour une start-up basée à Genève, au Vaud ou à Zurich et proposant ses services à l’étranger, une salle de données présentant des registres propres et prêts à être intégrés dans le système de gestion des données constitue un signe de maturité opérationnelle — la même maturité dont les indicateurs doivent témoigner. Les données chaotiques ralentissent non seulement la diligence raisonnable ; elles discréditent discrètement la valorisation.
Qu’il faut nettoyer un fondateur suisse avant d’ouvrir un projet
Le travail est séquencé et commence tôt. Les fondateurs et les dirigeants en charge de la génération de revenus devraient mesurer les principaux indicateurs deux à trois trimestres avant une levée de fonds, et non la semaine où le plan est présenté — définir et Mesurer la rétention des revenus par cohorte, Il faut séparer les revenus récurrents provenant des services et les suivre régulièrement. Le département financier doit pouvoir défendre chaque chiffre de croissance à l’appui des sources. Les opérations doivent réduire la complexité des outils en un seul CRM afin que la salle de données s’organise elle-même plutôt que de devoir être reconstruite dans un délai précis. Et quelqu’un doit être en charge de la préparation de nFADP avant que l’avocat de l’investisseur ne demande. Si on fait ça, l’augmentation sera une confirmation des chiffres déjà connus, et non une tentative d’expliquer ces chiffres.
Pupsic construit cette couche de préparation à la collecte de fonds pour les startups et les PME suisses du secteur SaaS — les métriques RevOps, la salle de données unique du CRM et les chiffres de rétention et d’efficacité que les investisseurs vérifient en premier. Découvrez comment ces éléments s’harmonisent ensemble pupsic.ch.
Références
- startupticker / Rapport sur les capital-investissement en Suisse 2026. Plus d'argent pour les start-ups suisses. https://www.startupticker.ch/en/news/significantly-more-money-for-swiss-start-ups
- Carta (Peter Walker, responsable des analyses). Q2 2025 : La barre de la Série A est de $3M ARR — et seulement 20% startups en phase de démarrage réussissent à atteindre cette barre. https://www.pmf.show/peter-walker-carta-insights-series-a-2025/
- Benchmarkit. Mesures et indicateurs de performance des SaaS en 2025. https://www.benchmarkit.ai/2025benchmarks
- ICONIQ Growth. État du logiciel 2025. https://www.iconiq.com/growth/reports/2025-state-of-software
- Andreessen Horowitz a effectué plusieurs tests de performance, reproduits par Kruze Consulting. Burn Multiple : formule, critères de référence et comment l’améliorer. https://kruzeconsulting.com/blog/burn-multiple/
- Deloitte Suisse. Nouvelle loi fédérale sur la protection des données (nLPD). https://www.deloitte.com/ch/en/Industries/financial-services/perspectives/new-federal-act-on-data-protection.html
